SES客先面談で通過できない30代、技術力より伝え方

「また見送りでした」——所属するSES企業の営業から届いたチャットの一文を、Aさんはスクリーンショットに残していました。客先面談は今回で4社目、いずれも技術的な指摘は一言もないまま終わっていました。

私はIT・Web業界を中心に800名以上の転職支援に携わっていますが、スキルシートも実務経験も申し分ないのに客先面談だけ通らない30代のエンジニアからの相談を、ここ数年でよく受けるようになりました。今回は、Aさんが伝え方を変えて5社目の面談で通過するまでの過程を、実際のやり取りを交えてお伝えします。

目次

1. SES客先面談で30代が4社連続の見送りにあった理由
2. 客先面談は「面接」ではなく「顔合わせ」という前提
3. 面談に同席する人と、結果が届くまでの流れ
4. 技術力より「馴染みやすさ」が見られている、データが示す採用側の本音
5. 30代だからこそ陥る、伝え方の落とし穴
6. Aさんが変えた3つの伝え方、Before/After
7. ① スキルシートの説明順を「できること」から「チームでどう動くか」に変える
8. ② 逆質問を「案件内容」から「今のチームが困っていること」に変える
9. ③ 「何でもやります」をやめて、得意な役割を先に言い切る
10. 5社目の客先面談で通過するまで
11. 面談対策として、営業から引き出せる情報
12. SES客先面談の通過率をどう読むか、業界の目安と注意点
13. 面談前に確認しておきたいチェックポイント
14. よくある疑問に答えます
15. 落ちた理由を教えてもらえないときは、どう対処すればいいですか
16. スキルシートは客先面談の前に書き直した方がいいですか
17. 面談で沈黙になってしまったら、どうすればいいですか
18. 何社目くらいで通過するのが一般的ですか
19. まとめ、客先面談で見られているのは「技術力の証明」ではない

SES客先面談で30代が4社連続の見送りにあった理由

Aさん（33歳・経験9年）は、独立系のSES企業に所属するバックエンドエンジニアです。前の客先では4年ほどJavaを中心とした基幹システムの保守・改修を担当し、契約満了のタイミングで次の案件に向けた客先面談に臨んでいました。

スキルシートには言語・フレームワークの経験に加えて、負荷対策や障害対応の実績まで具体的な数字入りで書かれていました。書類選考の通過率自体は悪くなく、4社続けて面談まで進んでいます。それなのに、いずれも結果は見送りでした。

所属会社の営業に理由を尋ねても、返ってくるのは「フィーリングが合わなかったようです」「もう少し若い方を探しているようです」といった曖昧な言葉ばかりで、Aさん自身も何を直せばいいのか掴めずにいました。

4社はいずれも金融・製造業向けの受託開発チームで、規模も面談官の年齢層もばらばらでした。Aさんは当初「30代半ばだと単価が上がる分、若手より優先順位が下がるのでは」と考え、次の面談に向けて単価を下げてもらえないか営業に相談したほどです。ですが結果は変わらず、5社目に向けて一度立ち止まって振り返ることにしました。

客先面談は「面接」ではなく「顔合わせ」という前提

SESの客先面談は、正式には合否を判定する面接ではなく「顔合わせ」と呼ばれることが多い場です。客先企業からすると契約する相手はAさんが所属するSES企業であり、その上でAさんという個人を現場に受け入れられるかを確認する場になります。

この位置づけの違いが、技術的な深掘りの少なさにつながっています。スキルシートに書かれた技術力はすでに書類の時点でおおよそ判断済みで、面談ではこのチームに配属して問題なく機能するかが中心的な論点になっている、というのが私の見立てです。

この構造は正社員採用の最終面接にも近く、以前SIerから自社開発への転職で最終面接に落ちる29歳SEの相談事例で扱った「顔合わせ型」の選考とほぼ同じ性質を持っています。合否の軸が「できるか」から「一緒にやっていけるか」に切り替わる場面は、SESの客先面談でもSIerの最終面接でも共通して起きています。

面談に同席する人と、結果が届くまでの流れ

客先面談に同席するのは、人事担当者ではなく現場のプロジェクトマネージャーやチームリーダーであることがほとんどです。合否の決裁権も、多くの場合その場にいる現場責任者が握っています。人事が形式的な質問を進める通常の採用面接とは、評価する人の立場そのものが違います。

結果の連絡経路も独特です。客先企業は所属会社を経由してAさんに結果を伝えるため、良くも悪くも本人が直接フィードバックを受け取る機会がほとんどありません。「なぜ落ちたのか分からない」という相談が客先面談で特に多いのは、この構造上の理由が大きいと私は見ています。

技術力より「馴染みやすさ」が見られている、データが示す採用側の本音

この見立てを裏付けるデータがあります。人材紹介会社ヒトクルが2022年9月に採用担当者202人を対象に実施した調査（少し前のものですが、人柄を見る傾向そのものは今も大きく変わらないと私は見ています）では、採用基準として「人柄」を重視すると答えた担当者が86.6%にのぼりました。面接で見極めたいポイントとして「素直さ・誠実さ」を挙げた担当者も64.9%と高く、経験や能力で希望条件が合わなくても、面接で会ってみて採用したいと思ったことがある担当者は56.9%に達しています（出典：ヒトクル「正社員採用に関する調査」）。

一般採用の調査ですが、客先面談の場ではこの傾向がさらに強く出ます。すでにチームができあがっている現場に途中から加わる形なので、技術力の証明より既存メンバーとの相性が優先されやすいのです。担当者からすれば、スキルシートの内容はほぼ確定情報で、面談で新たに知りたいのは「この人と毎日顔を合わせて仕事を進められるか」の一点に近いというのが私の実感です。

客先企業にとって、常駐エンジニアの入れ替えは軽い判断ではありません。契約書のやり取りや引き継ぎには数週間かかり、チームに合わない人を受け入れてしまうと、契約途中で交代を申し出るコストの方が大きくなります。書類の時点で技術力は確認できているからこそ、面談では「入れ替えのリスクを取ってでも迎えたいか」を見極めている、と捉えると質問の意図が読みやすくなります。

Aさんの面談を振り返ると、質問の多くは「前の現場ではどんな雰囲気でしたか」「困ったときは誰に相談していましたか」というものでした。Aさんはこれを世間話の延長だと捉え、当たり障りのない受け答えで済ませていましたが、実際にはここが評価の本丸だったわけです。

これらはいずれも一問一答で終われる質問ではなく、エピソードで答えることを前提にした質問です。単語で返してしまうと、担当者には「深掘りされたくないのでは」という印象すら与えかねません。

30代だからこそ陥る、伝え方の落とし穴

20代のうちは、面談官の側から「未経験に近い分野への適応力」や「学ぶ姿勢」を掘り下げて質問してもらえることが多くあります。ところが経験9年ともなると、担当者は「この経験年数ならチームへの馴染み方も自分から話してくれるはずだ」という前提で臨んできます。聞かれないから安心していい、ではなく、聞かれない分を自分から示す必要があるという構造の逆転が起きているのです。

書類の実績が充実しているほど、この逆転は強く効いてきます。経歴に説得力があるからこそ担当者は技術面をほぼ確定情報として扱い、面談で唯一新しく判定できる材料が「話し方」そのものになってしまうのです。Aさんの書類通過率が高かったのも、裏を返せば面談での話し方だけが判断基準として残っていたことを意味していました。

Aさんが面談後に書き残していたメモを振り返ると、「特に問題なくやれると思います」「どの現場でもある程度合わせてきました」という言い切らない表現が目立ちました。経験があるからこその余裕のつもりが、担当者側には具体性のない曖昧な自己評価として映っていた可能性が高いと私は見ています。

もう一つの落とし穴が、逆質問の薄さです。Aさんが4社連続で聞いていたのは「稼働時間帯」「リモート可否」といった条件確認ばかりで、チームの状況に踏み込む質問は一つもありませんでした。条件確認自体は必要ですが、それだけで終わると「この人は現場に関心がないのでは」という懸念につながりかねません。

経験年数が長くなるほど、聞かれてもいないのに実績を並べ立ててしまう場面も増えます。Aさんも面談の途中で「前の現場では年間50件近い障害対応を一人で回していました」と誇らしげに語ったことがありましたが、担当者が知りたかったのはその数字ではなく、既存メンバーとどう連携して回していたかという部分でした。実績の数字は自信の裏付けにはなっても、チームでの動き方の説明にはならない、という点は30代ほど見落としがちです。

Aさんが変えた3つの伝え方、Before/After

Aさんとの面談準備で、私はスキルシートそのものではなく、面談で話す順番と内容の3点を一緒に組み立て直しました。技術力を足すのではなく、伝える順序と焦点を変える作業です。

① スキルシートの説明順を「できること」から「チームでどう動くか」に変える

Before：「Javaでの開発経験が9年あり、Spring Bootでの設計・実装・障害対応まで一通り担当してきました」

After：「前の現場では障害対応の一次窓口を任されていて、自分で判断して直すべきか、他のメンバーに確認してから動くべきかの線引きを常に意識していました。Javaでの実装経験はその判断の土台になっています」

技術の羅列を先に置くのをやめ、チームの中でどう振る舞ってきたかを先に話す形に組み替えました。技術の話は、その振る舞いを裏付ける根拠として後ろに回しています。

② 逆質問を「案件内容」から「今のチームが困っていること」に変える

Before：「稼働時間帯とリモートの可否を教えてください」

After：「今のチームで、直近一番手を焼いている作業や、人手が足りていない工程があれば教えてください。私がどこから力になれそうか、具体的にイメージしたいです」

条件確認自体はメールや事前の案件概要で済ませておき、面談の場では現場の状況に踏み込む質問に絞りました。答えを聞いた後に「その部分なら前の現場でも似た経験があります」と実例を返せるようにしたことで、質問が単なる確認で終わらなくなりました。

③ 「何でもやります」をやめて、得意な役割を先に言い切る

Before：「柔軟に対応しますので、どんな役割でも大丈夫です」

After：「実装より障害対応や既存コードの読み解きの方が得意なので、その部分で早く戦力になれると思います。一方で新規の設計をゼロから任される場面では、最初の1〜2週間は確認しながら進めることになると思います」

得意なことと、時間がかかることの両方を先に言い切る形にしました。何でもできると言われるより、得意な役割を先に言い切る人の方が、配属後の役割分担を描きやすいというのが担当者側の受け止め方です。

ポイント： 客先面談で求められているのは「完璧な万能さ」ではなく、配属後の姿を担当者が具体的にイメージできる情報です。得意・不得意を先に言い切ることは、弱みを見せる行為ではなく、相手の判断材料を増やす行為だと捉え直すと伝え方が変わります。

3つの変更点を並べると、次のようになります。

5社目の客先面談で通過するまで

伝え方を変えて臨んだ5社目の客先面談は、これまでと同じように「前の現場の雰囲気」を尋ねられるところから始まりました。Aさんはそこで、障害対応の一次窓口としてどう判断してきたかを具体的なエピソードとして語り、途中で「前任の方はどのあたりで苦労されていましたか」という逆質問も投げかけています。

先方のPMは少し驚いた様子で、実際に前任者が引き継ぎに手間取っていた工程を具体的に話し始めたそうです。Aさんはその場で「その部分なら前の現場でも近いやり方で整理した経験があります」と返し、会話は条件確認では出てこなかった深さまで進みました。

面談は予定の30分を超えて45分ほど続き、最後は担当者から「来月から加わってもらえたら助かります」という言葉が出たそうです。所属会社の営業を通じて届いた正式な結果も通過で、契約はそのまま次の更新タイミングまで継続する見込みになりました。

Aさん自身、「技術の説明を削ったわけではないのに、話す順番を変えただけで手応えがまったく違った」と振り返っていました。スキルシートの中身は4社連続の見送りのときと変わっていません。変わったのは、同じ情報をどの順番で、何を主語にして話すかだけです。

面談対策として、営業から引き出せる情報

Aさんの準備でもう一つ効いたのが、面談前に所属会社の営業から聞き出す情報の質を上げたことです。それまでは「稼働開始日」「単価」といった条件面だけを確認していましたが、5社目に向けては「面談に同席するのはどんな立場の人か」「チームの人数構成」「今回の募集背景は増員か欠員補充か」まで踏み込んで聞くようにしました。

欠員補充であれば、前任者がなぜ抜けたのかという事情が透けて見えることがあります。増員であれば、既存メンバーがどこまで手一杯かが見えてきます。どちらの情報も、面談本番で使う逆質問の精度を上げる材料になりました。

営業側も、こうした具体的な質問をもらえると客先への確認を本気で動いてくれる傾向があります。「フィーリングの問題です」で終わらせないためには、面談前の情報収集から具体的な質問を営業に投げておくことが、遠回りに見えて実は近道だと私は考えています。

SES客先面談の通過率をどう読むか、業界の目安と注意点

客先面談の通過率について、私の体感では「3割から5割程度」といったところです。ただしこれは公的な統計や調査に基づく数字ではなく、支援してきた方々を見てきた中での感覚にすぎない点は踏まえておいてください。

この数字を見て「何社目で受かるか」という発想で数をこなそうとする人もいますが、それは順番が逆だと私は考えています。何社落ちたかより、同じ理由で落ち続けていないかを毎回振り返ることの方が重要です。Aさんのケースも、4社連続の共通点（説明の順番、逆質問の薄さ）に気づいてから初めて手応えが変わりました。

一方で、伝え方を変えても結果が変わらない場合は、所属会社側の問題を疑ってよい場面もあります。面談後のフィードバックが毎回「フィーリングが合わなかったようです」の一言で終わり、具体的な改善点を一切聞き出せない営業担当は、客先との関係が薄く、結果として交渉力や情報量の面で不利になっているSES企業に多く見られる傾向です。伝え方を直しても変化が乏しいと感じたら、その情報の薄さ自体が問題である可能性も、選択肢の一つとして頭に置いておくべきだと私は考えています。

面談前に確認しておきたいチェックポイント

ここまでの内容を踏まえて、面談前にチェックしておきたい点を整理しました。Aさんが5社目までに変えたポイントと重なる部分もありますが、自分の状況に当てはめて一つずつ確認してみてください。

よくある疑問に答えます

ここまでAさんのケースを中心に見てきましたが、客先面談についてよく寄せられる質問にも触れておきます。

落ちた理由を教えてもらえないときは、どう対処すればいいですか

所属会社の営業からは「フィーリングの問題」で片づけられることが多いのが実情です。理由を深追いするより、面談での自分の受け答えを振り返り、技術の説明とチームでの立ち回りの説明のどちらに時間を使ったかを毎回メモしておくことをお勧めします。複数社分を並べると、Aさんのように共通するパターンが見えてくることがあります。

スキルシートは客先面談の前に書き直した方がいいですか

技術力自体に不安がないなら、書き直す優先度は面談での話し方より低いと私は考えています。Aさんもスキルシートの中身はほぼ変えていません。むしろ面談で口頭で伝える順番と焦点を見直す方が、通過率への影響は大きいというのが現場で見てきた実感です。

面談で沈黙になってしまったら、どうすればいいですか

沈黙を埋めようと焦って話を盛るより、「少し考えさせてください」と一言断ってから話し始める方が、担当者には落ち着いた印象を与えます。客先面談では即答の速さより、考えた上での受け答えかどうかの方が評価されやすい傾向があります。

何社目くらいで通過するのが一般的ですか

社数そのものに明確な基準はありません。ただし3社を超えて同じような理由で見送りが続く場合は、社数を重ねるより一度立ち止まって受け答えのパターンを見直すタイミングだと私は考えています。Aさんも4社目までの共通点に気づいてから、5社目で結果が変わりました。

まとめ、客先面談で見られているのは「技術力の証明」ではない

客先面談で立て続けに落ちる30代のエンジニアの多くは、技術力が足りないのではなく、経験があるからこそ「聞かれなくても分かってもらえるだろう」という前提に頼りすぎています。担当者が本当に知りたいのは、その経験を使ってチームの中でどう振る舞うかという具体的な姿です。

Aさんが変えたのは、スキルシートの中身ではなく、同じ経験をどの順番で、何を主語にして話すかだけでした。技術力を積み増す前に、まずは自分の伝え方が「できることの羅列」で止まっていないか、一度振り返ってみることをお勧めします。